【137日目】#141,142 具体的なヒヤリング項目、お客さんとの関係値の作り方

最悪なヒヤリングとは

アンケートフォームのような

脳死した答え

 

ヒヤリングでは

その人特有なこと

パーソナルなことを

本人の口から聞き出したい

 

そこで重要になってくるのが

ラポールとイニシチアブ

 

イニシチアブとは主導権を握ること

関係値としてこのカテゴリにおいて

1番頼れる存在と思ってもらうこと

 

ラポールは信頼関係

相手が心を打ち解けた状態

最高値として今まで誰にも言ったことのない

恥ずかしい話などを話してくれる状態

 

ラポールを築くにあたって

相手と自分の共通点を見つけて接点を持つこと

自分と似ていると感じさせることが大事

そうすることで話も入りやすくなる

 

相手に興味を持って話を聞くのが大前提

聞いているだけで信頼が増す

 

関係地の作り方として

電話は20分×3回が目安

1回目課題だし

2回目課題を解答し過去現在未来の6つのヒヤリング・教育

3回目2回目の話→カリキュラムを作ってきたからセールス

 

前提ヒアリングは興味を持って

 

話の進め方として

要約/まとめながら確認を取る

随時自分の開示をする

 

お客さんは自分が悪いとはわかっている

だから言ったら責められる

怒られると思っているから

 

言っても大丈夫だよという

スタンスを作ってあげること

 

余計なことを

話してくれたがステップ1のゴール