【137日目】#141,142 具体的なヒヤリング項目、お客さんとの関係値の作り方
最悪なヒヤリングとは
アンケートフォームのような
脳死した答え
ヒヤリングでは
その人特有なこと
パーソナルなことを
本人の口から聞き出したい
そこで重要になってくるのが
ラポールとイニシチアブ
イニシチアブとは主導権を握ること
関係値としてこのカテゴリにおいて
1番頼れる存在と思ってもらうこと
ラポールは信頼関係
相手が心を打ち解けた状態
最高値として今まで誰にも言ったことのない
恥ずかしい話などを話してくれる状態
ラポールを築くにあたって
相手と自分の共通点を見つけて接点を持つこと
自分と似ていると感じさせることが大事
そうすることで話も入りやすくなる
相手に興味を持って話を聞くのが大前提
聞いているだけで信頼が増す
関係地の作り方として
電話は20分×3回が目安
1回目課題だし
2回目課題を解答し過去現在未来の6つのヒヤリング・教育
3回目2回目の話→カリキュラムを作ってきたからセールス
前提ヒアリングは興味を持って
話の進め方として
要約/まとめながら確認を取る
随時自分の開示をする
お客さんは自分が悪いとはわかっている
だから言ったら責められる
怒られると思っているから
言っても大丈夫だよという
スタンスを作ってあげること
余計なことを
話してくれたがステップ1のゴール