【139日目】＃144最高のヒヤリング（完結編）
最初は理想は聞きやすいけど
避けたい未来などの
マイナスなことは聞きにくい
だからこそラポールが
重要になってくる
この避けたい未来が
聞けると現状とのギャップに
つなげることができる
深掘りの仕方は
項目を条件設定してあげる
初めは気づいてなかったりする
今までもセールスの文言などが
刺さらなかったのは
そもそもお客さんがその状況を
イメージできていなかったかもしれない
お客さんの不満や不安が
あってトラウマを引き寄せている
例えば、お兄ちゃんばかりで
お兄ちゃんがすごくて弟の大会は見にきてくれなかった
だからお兄ちゃんよりもすごい大学に行きたい
このようなトラウマは
ラポールがなきゃ聞けない
プラスお客さんの常識の中で
すごく大切になっていることがある
しかしそれは僕とお客さんの世界観の中で
お客さんがどうしようもない、変えられないこと
だと思っている勘違いを見つけてあげる
その勘違いを使うことで
ニュースの内容にすることができる
不思議な世界観を聞いてあげる
そしてここまでヒヤリングして
改めて理想を聞きなおしてあげる
そうすることで本当の理想が出てくる
【138日目】＃143お客さんの本音がわかる質問の仕方
話をまとまって答えられる人はいない
だからこそヒヤリングから
解析することが必要になってくる
その解析する上で
深堀りも必要になってくる
だからラポールが重要
質問の仕方にこだわる
「勉強得意」は答えがわからない
「苦手分野は」→英語です
と答えが返ってくる
お客さんが答えを持っていないときは
2、3択にして答えるようにする
「長文が苦手」に対して
なんでは難しい質問、困らせる
選択肢を出してあげる
・お客さんは何だと思っているのか
・本当はなんなのか
この2つを知りたい！
お客さんと一緒にお客さんを分析するスタンスで
信念、価値観、現状を120％しれたら最高
お客さんから「どうすればいいですか？」
と相談されたら勝ち
【137日目】#141,142 具体的なヒヤリング項目、お客さんとの関係値の作り方
最悪なヒヤリングとは
アンケートフォームのような
脳死した答え
ヒヤリングでは
その人特有なこと
パーソナルなことを
本人の口から聞き出したい
そこで重要になってくるのが
ラポールとイニシチアブ
イニシチアブとは主導権を握ること
関係値としてこのカテゴリにおいて
1番頼れる存在と思ってもらうこと
ラポールは信頼関係
相手が心を打ち解けた状態
最高値として今まで誰にも言ったことのない
恥ずかしい話などを話してくれる状態
ラポールを築くにあたって
相手と自分の共通点を見つけて接点を持つこと
自分と似ていると感じさせることが大事
そうすることで話も入りやすくなる
相手に興味を持って話を聞くのが大前提
聞いているだけで信頼が増す
関係地の作り方として
電話は20分×3回が目安
1回目課題だし
2回目課題を解答し過去現在未来の6つのヒヤリング・教育
3回目2回目の話→カリキュラムを作ってきたからセールス
前提ヒアリングは興味を持って
話の進め方として
要約/まとめながら確認を取る
随時自分の開示をする
お客さんは自分が悪いとはわかっている
だから言ったら責められる
怒られると思っているから
言っても大丈夫だよという
スタンスを作ってあげること
余計なことを
話してくれたがステップ1のゴール
【136日目】＃140最高なヒヤリング
最高のヒヤリングは
お役さんの現状をしっかり把握すること
それを知った上で教育する
だからまずは現状把握
何がわかればいいのか
最低限、現状、理想、なりたくない未来
最高なヒヤリングは
過去現状未来の良かったこと悪かったこと
この6つのタームが聞けるといい
だがお客さん自身
これらにピンときていない
一旦お客さんの言葉で話してもらうことが大事
その後、僕の方で決めて上げる
カテゴリーがわかると
テイストが決まりオファーの仕方が
わかってくる
【135日目】＃139そもそも営業って
営業はマーケティングと一緒
段階を挙げて段階に応じて
対応していくこと
セールスを流して
売れなかったことに対して
いろんな理由があると思う
親、お金、商品の魅力
そもそも
電話することが怖い
それはとりあえず
オファーしてみること
オファーに対しての
レベル感を相手の状態に対して
どういうオファーなら入るのか
実感してみる
【134日目】＃136,137電話営業について
まず、最初の壁になるのが
電話をかける壁
初めに緊張したりして
話せない可能性もある
しかし、
とにかくかけること
話が進んで盛り上がれば
いけるはずだから
話す項目を決めておくといい
テンションで押し切るのもあり
ガンガン攻めてその後
話させることを意識する
そして大事になってくるのが
電話の建てつけをしっかりすること
電話のwhy me why youを
お互い合意をとれた状態で
電話を進めていくこと
そもそもセールスを読ませる
電話なら価値提供＋ヒヤリング
価値提供9割する
電話することでどんな状態がベスト
→相談したいと思っている状態
そのためにどんな価値を提供するのか
それを考えていくおかま
お客さんの望みとして
話を聞いてほしい、話したいだけ
これをまずは認識しておく
そして誰にも重要
否定しない、想ってくれる
大切にしてくれる誰かに
現状を聞いてもらってそれに合わせて
上手にして欲しいが望み
話したい話をしてもらい
考えを開示して答えてくれる
悩むほどじゃないけど自分の話をしてもらう
ex)志望校に向けて勉強してるの？
whyは深堀、ほかは横
【133日目】＃41論理的な意思決定とは？
調べようのないことで後悔しない
例えば、
僕たちのやっている事業は正直言って
お客さん側から調べようがない
口コミを見たとしても
こちら側がいいように操作しているから
そのように調べようのないこと
計算することができないものはしょうがない
しかし、計算できるものは
考えたほうがいい
例えば、運動会を開催する際に
雨保険に入るか入らないかのような問題
これに関しては
損を減らすための計算はできる
そこで損を減らす意思決定をしたのに
損に対して後悔するのはおかしい
悩みはそこではない
このように意思決定はするべきである
