【146日目】＃152電話営業添削企画
自分が注意すべきかなと感じたのは
○レッテルを勝手に貼ること
○話を遮ること
今回の話ではこの2つが
自分が注意すべきことだと感じた
まずレッテルを貼ることに関しては
話を自分がまとめてレッテルを貼るのは危険
間違ってる場合、相手側からしたら
決めつけられて反抗してしまう
ヒヤリングとしてはやってはだめ
自分自身もヒヤリング練習の時に
決めつけてしまうことがあったので
注意して相手の話を聞く
まとめるのはあくまでの相手からでた話
次に話を遮ることに関しては
人が話している最中に
〇〇なんだねと話に入ると
・相手は気持ちよく話せない
・自分が話すと思い、相手側が止まってしまう
といったことが起こる
だからこそ相手が話している間は
軽い相づちのみで大丈夫
今回のポイントとしては
最初のアイスブレイクで
相手のパーソナルの部分を聞き出す
これは前持って準備しても大丈夫
それに対して興味を持っているのを
演出するためにリアクションをすること
また普通でないことを
当たり前でないことに敏感になること
仕事を止めるは普通しないこと
【145日目】＃44自分の主張をどう伝えるか
主張は自分の意見を
ただ言うものでは無いない
DRMをする上で
お客さんの段階に合わせて
主張することが大事
お客さんが求めるものを
提供していたらレベルの高い主張になる
お客さんの気づきの先に
自分の主張があるのが理想
why me, why youの強度も
お客さんのレベル感、段階に合わせる
カスタマジャーニーをもとに
マーケラボを例にすると
マーケラボの主張は読解力、考える、地頭
モチベーションに関してはあまり触れないのは
そもそもの前提としてあるから
自分から進んで見てくれている
という段階が上がっている状態
の人に向けて配信している
【144日目】＃43 山田さんたちによるQ&A
〇能力あるけど頑張れない
能力がない前提で取り組もう
能力があると思うと余裕ができてしまう
それだから全力で取り組めない
全力の幅を増やすことも大事
やり続けること、全力も出すことも能力
能力をつけることもしていこう
〇事業の理念の出し方
DRMだから理念をもとに
0から作り出したものではないので
理念を押す必要はない
まずはコンセプト、why me,why you
を押していこう
理念はお客さんのやりたいことを
満たした後に理念を共感してもらえたら最高
〇なんでマーケティングを行うのか
利益をより効果的に上げるため
例えば10回の電話で売れるのを
マーケを使って5回で売れるようにする
マーケする際は
解釈がずれることもあるから
注意しながら行う
〇投資と浪費の違い
浪費を明確にすることが大事
目的をもって動いたら投資になると思う
体験・経験・思い出にもならなければ浪費
知識の投資はインプット、本や動画
経験の投資はアウトプット
アウトプットが99％占めるから
経験の投資の行動が多いはず
【143日目】#42 山田さんたちによるQ&A
○ペルソナの見つける方法
まずは自己分析をすること
お客さんはだんだん自分と考えが似てきたり
思考が似てくるお客さんが集まってくるからこそ
自分のことを理解するためにも必要
さらに、他人理解する上で
自己理解ができていないと
パターンや理解に苦しむから必要になってくる
○電話対応での信用・成約率
建て付けがしっかりしているかどうかで決まる
まずは教育・サポートを無限にして
信頼を少しずつ得て
建て付けをして別日に電話営業をする
最悪なのがこっちが
言いたいことを言ってセールスすること
理由はお客さんがそもそも真剣に聞かないし、
熱量が人によって違ければ、状況も違う
建て付けをしっかりして
信用される人になることをしよう
「この人なら大丈夫」
○感情のリサーチをしたいけど
お客さんとの関係値が鍵になる
信頼されているベースがあってこそ
ストレートに聞けること
逆に信頼されている状態で
回りくどくきくと不信感が出る
やり方としては
お客さん自体感情を
わかっていないかもしれないから
自己開示したりして、
代わりに言語化してリサーチしていく
○バックエンドは必要なのか？
答えは必要性はない、目的による
事業をどこまでスケールしたいか？
好きな人がやっているから好きになる
共感したいその人になりたいという気持ちが
湧いてくれたらOK
ファンを作るために手法として
高額・継続・複数の商品を売る
【142日目】#149 アフタートーク
最初は質が低くていい
でもそのままにしておくのはだめ
成長するために
MT、電話の録音をする
今後に活かすために
フィードバックできるように
そしてレベルが上がったら
話だけじゃなくて
相手をしっかりみて
相手の様子を伺う
相手の様子
目線や顔つき、手や足の動きから
わかることはたくさんある
これがわかるようになれたら最高
そのためにまずは1000人ぐらいと
電話したりしよう
営業以外でも
ヒヤリングの練習をするのはあり
回数こなしながら実験して
小ネタも覚えていく
電話できるように
なるとローンチのクオリティが変わる
【141日目】＃オファー＆クロージング
ここまできて
もう一度理想を聞きなおしてあげて
よりイメージできる形にしてあげる
オファーとして
どうですか？やってみませんか？
は最悪
理由は返ってくる答えが
よかった難しかったと薄い
だから質問は
今日から実践できそうか？など
そうすることでしっかりと聞ける
電話営業するなら
オファーはやるやらないではなく
両方やる選択肢を与える
このオファーをするタイミングとして
相手から自発的な質問が来たら
オファー完了以降は
優しくり、ゆっくり、叮嚀に
焦ってしまうといけない
お客さんがやっぱりと
言わせないためにも
丁寧にそしてイメージさせることは
イメージをさせる
待つ事、追わない
【140日目】＃146,147教育＆オファー、売れる教育
ヒヤリングで8割完了
その状態で教育をしていく
教育は階段を登る
イメージをつけさせること
現場から理想への架け橋を
オファーとするとその道案内
そもそも
オファーや教育する時点で
ずれが生じたらヒヤリングできていない
今までヒヤリングは聞く力、整理する力
が必要だったが教育は
感情を上げることが重要になってくる
テンションを急にあげるのは
怖いし、変であるからこそ
だんだんあげていきたい
そこでテンションを上げるための手段として
感情を動かしやすいストーリーを使う
物語を使うことで
テンションも上げやすく印象に残しやすい
ストーリーはwhy me why youを
セットで使うようにする
神話の法則を話せる状態
にしておくことが必須になる
DRMでお客さんごとで少し変化させる
不安、悩みなどリスク排除も徹底
why nowも重要
ここまできて出てくるのが
「でも」
例えば、でもお金がかかるので親に申し訳ない
これは言い訳を回収してあげる
今回ならば
今ケチったことで今後成績が伸びなくて
最終的に、受験に失敗して浪人する方が
お金はかかるよね
お金をかけずに行くことが
1番理想的だけど最悪を避けるためにも
参加するべきだよね
